2011年1月30日星期日

新年前打算買一個新的上班用公事包,我想要的款式比較傳統,走遍幾個商場,連一個款式較接近的也沒看到。

與其亂找,不如到網上搜查。進入淘寶商城,竟意外找到合眼緣的東西。這個商戶標榜自己的產品是用入口的真皮革,選料上乘,而且已銷二百多個,價錢不貴,立刻下了訂單,待新年後收貨。

之後一直看淘寶商城所賣的包包,多達數千個,數十個不同的國內品牌,均標榜用料上乘,設計都是抄老外的時尚款式,價格由百幾至千多元。淘寶商城跟淘寶網不同之處是淘寶商城賣的都是國內品牌的東西,他們借這個平台直銷他們的產品。

這些品牌的吸引力是甚麼﹖他們怎樣跟Gucci、Prada, LV 等外國品牌競爭是我很有興趣知道的問題。這些國內品牌背後都是自己的生產線,這些工廠這廿年一直是幫外國品牌進行OEM生產,人家給設計甚至物料,他們就利用他們的設備和工人按客人要求生產和包裝。他們對外國的品質要求清楚了解,知道甚麼才是合格的水平。

既然這樣,為什麼不當家作主,自創品牌去搶奪有十幾億人的中國市場。外國品牌的價值在於其品質、設計風格、歷史、理念等,中國品牌有的是生產設備和技術及對良好品質的理解。當中風格和歷史是中國品牌嚴重缺乏的。只會抄襲外國品牌設計、品牌創立時間不長,是令中國品牌大大落後於人家的原因。然而,這些東西都是要用時間一點一滴累積的。

中國品牌在現階段的生存之道是用更上乘的材料和先進的生產技術,參考外國品牌的設計和潮流,提供良好的服務,並以有競爭力的價格把貨品賣出。高性價比是中國品牌賴以生存之道。

脫離了這策略,很難再走前一步,走前一步的意思是中國品牌可以走自己的風格,並以跟國外品牌一樣的價格把東西賣出。

2011年1月23日星期日

前天完成了為期兩個星期的buying trip。現在總結一下此行看到的東西。

在此行之前,我預料到歐洲跟中國的經濟會出現背馳的現象,即歐洲經濟進入下行軌跡,而中國卻向上。歐洲消費者對產品需求下降,中國卻因工資、原材料價格持續上升而令貨品出廠價上升。最後的結果是歐洲賣手不能或非常困難的以他們可以接受的價格買到東西,這是我原本估計的。

最後的結果不如想像中差勁。在跟供應商討價還價後,價格跟賣手目標價的差距不遠,價格比上一年漲5%左右,不算離譜。

跟我原先估計有誤差,我總結出二個原因,
1. 競爭縮窄了價格升幅。
因為引進了不同的供應商互相競爭,他們為得到生意,無所不用其極,嚴格控制成本,賺非常輕微的利潤。結果由最初30-50%升幅,最後收窄到5%。

2. 歐洲經濟沒想像中差
量化寬鬆的貨幣政策,令資金充裕,消費不至於太差,賣手深知中國工廠非加價不可,因此容許3-5%的加價空間。

雖然如此,我相信背馳的局面暫時不能逆轉,下一年的情況怎樣,歐美經濟能否復甦,大陸能否控制通脹,中國出口工業能否撐得住,還是很大的問號。

年關難過年年過,還是那時候再算吧!

2011年1月22日星期六

團購網的購物模式,愈來愈形成為一種趨勢,沒有到達挑戰傳統消費模式的階段,卻激發了對各種服務和產品的需求。

看到70%的折扣,即使你本來沒有購買這東西的意慾,也忍不住看到優惠流走而購買,這是供應所創造的需求。

團購網在我看來有一個很大的缺點,如果改善了,獲利可十級而上。

我那刻想買的東西,團購網可以即時提供的機會接近0。團購網每天提供的優惠,不一定是我想要的,折扣優惠是可以令我因太吸引而購買這些我不需要的東西,但一大部分人還是因東西完全不是他們需要的而放棄購買,這大大限制了團購網的銷售和獲利能力。

當然,團購網嘗試做很多的調查,試圖試探大部分消費者的共同需求,如新年前能以優惠價買年糕、蘿蔔糕,情人節前以優惠價吃到情人節晚餐等。但為什麼不可以一次的在網站上售賣不同的東西,滿足不同的需求。返璞歸真,好像yahoo 拍賣般,同時在賣不同的東西,加上團購的概念,是走出團購網惡性競爭的一個方法。

大者恆大,弱的團購網只能找到小商戶合作,提供有限的折扣,最後受消費者唾棄。要打敗強者,必須跟別人的東西differentiate,而不是copy and paste 別人的東西。

2011年1月4日星期二

團購網這個概念,是我進利豐後半年(2005年)想到的,想不到現在大行其道,全球最大團購網和始創者Groupon市值竟達78億美元。

我當時的想法跟Groupon 不同的只有一點。我的目標顧客是小零售商,不是end customer。在進利豐的半年後,我發現在工廠最小訂貨量的限制下,只有大零售商可以直接跟工廠採購。一般小零售商只能通過進口商、代理商等採購貨品。他們的採購局限於進口商、代理商給他們甚麼,採購組合受約束,甚至一種貨品在好幾家店裡售賣,互相競爭,削弱了商家邊際利潤之餘,也減少了消費者的選擇。

當時我的想法是做一個網站,各小零售商在裡面下訂單和付款,在某個限定時間內,訂購量到了一個工廠願意接單的數量,便生產出貨。在限定時間內不達最低訂貨量時便退款。網站收入來源是在訂單額上抽某個百份點的佣金,向工廠徵收這佣金的成功率甚大。工廠可在網站裡放置自己的產品,供小零售商選購。

這網站跟阿里爸爸不同之處是阿里爸爸只能把產品post 到網站,由客人直接聯絡供應商,當中的增值部分不多,所收之費不能太高。

我的點子問題在於牽涉太多技術層面、信任和責任問題。人家為什麼相信你,要在這裡下訂單和付款,貨出了問題何人負責、誰去跟進貨品的生產和檢驗﹖若出了問題,的確可以賠掉身家。

點子到今天我還覺得可行,最終還不能實踐。

Groupon 是世界最大的團購網站。李家誠買facebook 的股份,不妨也考慮買這家增長極快的公司的股份。最近它收購了香港的ubuyibuy,進軍香港市場。憑藉規模經濟和其品牌價值,要在香港爆紅指日可待。第一,大家都相信它,並願意在這網站付款。第二,商家聽到Groupon 大名,無不想跟它合作,甚至提供更高折扣,以提升知名度。客人的選擇和折扣都可望大增。

Groupon 誕生後,世界各地紛紛抄襲這種經營方法,大陸團購網數量已達千個,最後有多少可以留下來,還有待觀察。可以看到的趨勢是這種消費模式已漸漸受到歡迎,或許可顛覆傳統消費模式,創造出一片藍海。

Groupon 的成功之道在於它創造了雙贏 (win win game),不論Groupon、顧客還是商家,都得到好處。這樣的business model 才能歷久不衰,可持續發展。

近來聽到同事說有一種網站,把貨品放在上面賣,客人買點數在上面投,有可能以很低的價格投得貨品。網站賺點數,蝕貨品差價,如果點數收入比貨品差價高,就產生淨盈餘。我一聽之下覺得這model 必走下坡,因為它是零和遊戲 (zero sum game)。網站和中標者所得到好處是從不中標者得來的,不中標者最後一無所得。另外,網站的風險在於當貨品差價高於點數收入,網站便要虧本。這種有如賭博的模式是令這類網站不能長久的原因。