獲益豐富的buying trip

到新公司不到一個月，已安排了一個為期兩個星期的buying trip。這個trip 帶買手遊歷整個中國，包括北京、天津、上海、金華、永康、廈門、泉州、東莞、中山、順德。學到的知識和獲得的靈感相當豐富。 

北美做生意的方法跟英國相當不同。在英國，買手多向工廠直接購買，以省卻中間商的成本。在北美，直接購買的比例較低，反而中間商卻大行其道。 這次旅程除了看到很多產品的製造過程外，最讓我印象深刻的就是這些中間商。他們的結構可以很複雜，也可以很簡單，公司可以有很多員工，也可以是one man band。他們來自美加，老遠跑到中國工廠向買手銷售他們的產品。

他們可以是工廠在美國聘請的sales佬，也可以只是跟工廠合作的sales佬。他們跟各美加零售商的買手保持密切關係，market research做得相當好，向買手提供市場資訊。他們熟悉市場，知道各零售商在賣甚麼，零售價多少，是甚麼供應商供貨，並向買手建議可攻打其他零售商的產品，包括向買手present這些產品的樣板、規格、landed cost、建議零售價和買手可享有的邊際利潤。

除了提供市場資訊，他們會找幾家工廠合作，製造貨品。買手可以直接向工廠落單，中間商向工廠抽佣；或買手向中間商落單，中間商在產品上mark up。當然，前者責任較輕，後者責任較大，前者賺取的不及後者。

百分之九十的工廠不能提供詳盡的市場資訊，因為他們不可能每天到外國的店內做market research。這班老外正正填補了這一塊，也因他們的語言和文化跟買手共通，買手較為傾向向中間商購買，即使價格較高於直接向工廠購買。

這次的旅程讓我知道怎樣做成一單生意，不是把產品放在showroom就能賣，而是要具有很強的market intelligence，知道其他人在賣甚麼，甚麼產品可以把其他對手打敗，而且具有良好的口才和presentation skill。當然，不少得的是買手下單後，跟單的工作要做得好，具良好品質的產品準時送達。

又一個藍海 - Google Glasses

未來戰士是我最愛的電影之一，未來戰士眼睛看到的東西都能以電腦進行即時分析，並計算出準確的數據。

四月初看到新聞，Google正在開發一種可戴式電腦，叫Google Glasses。戴在頭上，可以聲控命令電腦在眼前的顯示屏顯示想看到的資訊，又可以全球衛星定位系統找路，或以眼前的鏡頭拍攝景物和分享到社交網站，或跟朋友進行視象對話。有了Google Glasses，每個人都可以當未來戰士了。

如果應用在商業用途，這將會是極龐大的商機，並顛覆整個廣告行業。當你走進店子，眼鏡的鏡頭拍到產品的條碼後顯示產品的特性、價格、甚至產品的宣傳片、買過這件產品的朋友等資訊，就等於只要走進店子，貨品就不斷向消費者推銷和賣廣告。這實在是太棒太棒的點子了。

想一想iphone推出時，那支沒有按鈕的手機，只靠兩隻指頭在屏幕舞動就能把畫面放大縮小，操控自如。這革命性的產品令蘋果成為智能手機的霸主，也成為在美國市值最高的公司。這一兩年智能手機開始飽和，也沒有很大的突破，我相信Google Glasses會是下一代熱爆的產品。如果蘋果不發展相近的產品抗爭，Google將會把蘋果打得落花流水。

Google Glasses所衍生出的商機，除了剛提到的廣告，將會是眼鏡片。近視遠視的人要用Google Glasses，不能再配戴現有的眼鏡，所以鏡片很有機會安裝在Google Glasses上。又因每個人的度數不一樣，Google Glasses將不會跟鏡片一併售出，故打做和安裝鏡片的工作可能由第三方負責。每個有近視遠視的Google Glasses用者都要多打造一副鏡片，這將會是極大的生意。

香港零售業的樽頸

現在的工作需要穿恤衫西褲，不能再像之前穿T恤牛仔褲那麼causal。這兩個星期想買一個跟恤衫西褲比較配搭的上班袋。到過不少地方物色也看不到一見鍾情的，最後買了一個在可以選擇的範圍內最順眼的。

在這個shopping的過程中，我有一種關於香港零售市場的體會。

不單是到商場、街上逛逛，而且還在外國的購物網站、淘寶網瀏覽，然後我得到以下的結論。

1. 外國購物網站 - 所有合心水的產品都是在外國購物網站看到。然而，我發現很多外國購物網站都不容許將貨物運到其他國家。有一些容許的，運費開天殺價，佔產品價格一個很大的比例。其實幾千元的東西你未必敢在國外的網站購買，因為外國的return policy很多都不保障國外買家。一千幾百元的東西，運費達幾百元，本來合理的價格也變得不合理了。

2. 淘寶商城 - 裡面售賣不同大陸品牌的東西，大陸品牌價格比外國品牌低，強調性價比高。可是我的經驗是從淘寶買回來的東西有80%都跟我的期望有偏差。原來在圖片裡看到的東西，拿在手或實際使用時都不如期望。

3. 商場 - 香港大部份的商場都是售賣幾個大品牌的東西。一些較偏門未崛起的品牌根本無法進駐商場。財雄勢大的品牌只要付得起貴租(你看看周大福在尖沙咀有多間分店)，便可進駐商場有利位置，形成商場內的寡頭壟斷。雖說自由經濟，價高者得，但這同時形成了大者恆大，小商戶無法生存，也減少了消費者的選擇。領匯私有化後，這個方向更為明顯，我們要找大家樂、美心容易，找舊式冰室困難。

我所謂的體會就是香港的零售市場走向單一化，不同範疇的產品和服務由幾個大品牌壟斷，消費者可以選擇的不夠多。我認為多元化的產品，由市場篩選和淘汰，剩下這些品牌還可在市場立足，這個過程是健康的。現實是香港地少人多，租金高昂，大財團以天價搶舖，小品牌根本連入場券也沒有。與其到極少人流的地區租舖，不如不進入香港市場了。

看過一本書叫「長尾理論」，主要是說在網上世界多展示一件產品的邊際成本是零。在實體的世界，由於貨架空間有限，買手的責任是限制採購組合的規模，把最棒的assortment 放在貨架，得到最佳的銷售成績。

在網上，我們不用再理會貨架空間，你認為好的東西都可以放在網上售賣，因為多上載一件貨品到伺服器的邊際成本接近零。80/20理論說20%的貨品產生80%的營收，亙聯網讓未能放在貨架，較少人購買的產品得到展示的機會。(淘寶、ebay、Amazon等是長尾現象的體現，由於選擇過多，搜尋器是極度重要的幫手，讓消費者篩選出最適合自己的東西。)

長尾現象的價值在於令產品更加多元化，讓消費者的選擇增加，促進人類的福祉。

在外國，由於幅員廣大，住郊區的人要買東西，未必次次到市中心的店舖選購，因此各大品牌設網上零售店，客人在網上下訂單後便直接把東西寄到客人家中。在香港，網上店沒人光顧，因為香港面積小，交通方便，直接到商場/超市購買的機會成本很低，沒必要在網上購物。

那麼，香港的零售業怎樣可以更多元化，增加消費者的選擇﹖

我認為可以利用亙聯網在香港引入一些香港沒有的品牌，不租店舖，減低成本，增加生存空間。針無兩頭利，在沒有店面的情況下，把品牌做起是困難的，所以我們很少看到成功的例子。第二，亦都是我覺得最有效的，是政府的推動。政府應該增加土地供應，放寬改變工廈用途的限制，令商舖租金回落，小零售商就有能力租用較二線的地區，減低他們的成本，增加他們成功的機會。

總之，小公司在香港搞零售的確殊不簡單，危機四伏，形成寡頭壟斷，減少消費者的選擇。原因在於旺區的租金太貴，商舖供應不足，政府在這方面可以適度有為，令香港的零售市場更健康。

「阿信屋」成了新霸權﹖

話說半年前有一則很紅的新聞說阿信屋受超市霸權欺壓，被供應商強逼要以高於超市的價格出售飲品，引起社會很大的迴響，之前我也有撰文討論。

這間被欺壓的阿信屋今天原來已在港九新界插旗，大舉旗鼓，分店68間，一年營業額達五億元。聽說下年分店數目翻一翻，達120間。在阿信屋附近的小商戶大喊阿信屋成了低價的壟斷者，昔日大叫被超市霸權欺凌的阿信屋，今天變成「阿信屋」霸權，趕絕了小商戶。

很有趣的是超市霸權的壟斷地位並沒有因此而被動搖，阿信屋成了另一個以低價作招徠的壟斷者。 阿信屋是不是成了新的壟斷﹖這樣的市場健康嗎﹖

阿信屋以市場價格租用店舖，貨品賣價比附近的小商戶平，並沒有要求供應商要小商戶提高賣價，又沒有以本傷人把價格定在成本以下做蝕本生意擴大市佔率。在這種情況下，阿信屋從小商戶做起，因價廉物美、薄利多銷和採購組合符合大眾口味等因素受消費者青徠而日漸壯大，並沒有甚麼不妥。

小商戶投訴阿信屋霸權(霸權這個詞含有不公平、霸道的意思)  ，必須提出其以不公平的手段做生意的證據，而不是見人家生意做大了，傷害到自己利益，便群起而攻之。這是資本主義社會殘酷地淘汰弱者的其中一個例子，實屬所有做生意者要面對的正常現象。