長尾理論

幾年前看過一本名為長尾理論(Long tail theory)的書，書中所論述的是一種新的經濟模式，這經濟模式推翻傳統的80/20理論。

長尾理論引起了我的興趣，因這意味著這行業一種新的商機的出現和崛起。

先回到80/20 理論，80/20 意指80%的銷售額都是來自20%的商品。百貨公司裡商品琳瑯滿目，但80%的銷售額都是來自裡面20%的SKU。買手在挑選產品時往往希望把所有賣得好的商品放上架，他們或許根據以往的銷售經驗，人家產品的銷售結果，潮流等因素去採購商品。人算不如天算，他們採購的商品往往不能同樣的大賣，總會有一些產品賣得比另外一些好。貨架空間是一個零和遊戲，放這一件產品的機會成本就是放棄另一件產品，因此買手的角色就是利用有限的貨架空間去最大化銷售額、銷售量和利潤。這是傳統零售業的經營模式。

長尾理論從互聯網經濟歸納出一個新的理論框架。作者從研究裡發現，最暢銷的20%商品無疑為公司帶來絕大部分的利潤。但他同時在需求曲線中發現，冷門的產品雖少人問津，但銷售量一直沒跌到0。這意味著很多冷門和不暢銷的產品也會有知音者，這些商品銷售量合起來，將會是驚人的生意。在傳統的實體零售業，冷門的產品因貨架空間有限而永遠不能面世，但這不等於它們是不好的產品。而網上商店，貨架空間無限，多放一件產品只等於多儲存一筆記錄，邊際成本接近0。由於成本低廉，這就令一些冷門的產品得到重見天日的希望。



iTunes store、amazon、ebay 甚至現在apple, google, nokia 售賣智能軟件的market，產品數目以數百萬計，儘管不暢銷的80%產品只獲一位客人青睞，加起來也是不小的生意了。

昨天看報紙，看到Apple 一口氣推出了數件新產品，對於這間充滿創意，開創出一片藍海的企業，我是讚嘆不已的，其中它新推出的 itouch 更引起了我很大的興趣。itouch 集上網(Wi-Fi)、音樂、影片、照片於一身，機身厚度只有八毫米，只需用兩根手指就能把 itouch 操控自如。這部多功能的高科技機器，8G 容量只售2400元。這級數的科技只賣2400港幣不是令人有點驚訝嗎﹖說真的，賺錢的並不是靠售賣這部機器，而是銷售這機之後所帶來的長尾。

有了Wi-Fi，就可隨時隨地下載和購買音樂和影片。iTunes store 有六百萬首歌任由用家下載，每首只售0.99美元，熱門的、冷門的，悉隨專便。Apple 多放一首歌在伺服器上的成本接近0。無本生利，你就可看到長尾的生意可以有多大了。Apple 這招令以往的唱片店難以生存，唱片店因貨架之限無法限列冷門的唱片，令喜歡另類音樂的人失望而回。Apple 正正就用最低的成本滿足了他們的需求。

長尾意味消費者將會有更多的選擇，令人類的文明更多元化，對人類來說是好的東西。值得我深思的是，音樂和影片甚至書籍是可以數碼化的東西，可以經光纖網絡傳送給消費者。但實物又怎麼樣呢﹖長尾理論可以應用在實物商品中嗎﹖實物商品怎可以衝破物流技術的限制而令世界上所有商品都能放在消費者面前，讓他們自由選擇呢﹖這是一值得我們去想的問題。