獲益豐富的buying trip

到新公司不到一個月，已安排了一個為期兩個星期的buying trip。這個trip 帶買手遊歷整個中國，包括北京、天津、上海、金華、永康、廈門、泉州、東莞、中山、順德。學到的知識和獲得的靈感相當豐富。 

北美做生意的方法跟英國相當不同。在英國，買手多向工廠直接購買，以省卻中間商的成本。在北美，直接購買的比例較低，反而中間商卻大行其道。 這次旅程除了看到很多產品的製造過程外，最讓我印象深刻的就是這些中間商。他們的結構可以很複雜，也可以很簡單，公司可以有很多員工，也可以是one man band。他們來自美加，老遠跑到中國工廠向買手銷售他們的產品。

他們可以是工廠在美國聘請的sales佬，也可以只是跟工廠合作的sales佬。他們跟各美加零售商的買手保持密切關係，market research做得相當好，向買手提供市場資訊。他們熟悉市場，知道各零售商在賣甚麼，零售價多少，是甚麼供應商供貨，並向買手建議可攻打其他零售商的產品，包括向買手present這些產品的樣板、規格、landed cost、建議零售價和買手可享有的邊際利潤。

除了提供市場資訊，他們會找幾家工廠合作，製造貨品。買手可以直接向工廠落單，中間商向工廠抽佣；或買手向中間商落單，中間商在產品上mark up。當然，前者責任較輕，後者責任較大，前者賺取的不及後者。

百分之九十的工廠不能提供詳盡的市場資訊，因為他們不可能每天到外國的店內做market research。這班老外正正填補了這一塊，也因他們的語言和文化跟買手共通，買手較為傾向向中間商購買，即使價格較高於直接向工廠購買。

這次的旅程讓我知道怎樣做成一單生意，不是把產品放在showroom就能賣，而是要具有很強的market intelligence，知道其他人在賣甚麼，甚麼產品可以把其他對手打敗，而且具有良好的口才和presentation skill。當然，不少得的是買手下單後，跟單的工作要做得好，具良好品質的產品準時送達。